Verkäufer gewinnen, nicht Käufer

Der Grundfehler

Käufer sind die Ware. Verkäufer sind die Kunden.

Auf den meisten Maklerseiten stehen Objekte im Mittelpunkt: Bilder, Grundrisse, Exposés. Das ist verständlich — Objekte sehen gut aus, und es fühlt sich nach Arbeit an. Nur spricht es die Seite an, die nichts bezahlt.

Kaufinteressenten finden Sie ohnehin, sobald Sie ein Objekt einstellen. Die Portale liefern sie in beliebiger Zahl. Knapp ist das Objekt, nicht der Interessent. Also muss die Sichtbarkeit dorthin zielen, wo Objekte herkommen: zu Eigentümern, die über einen Verkauf nachdenken.

Das ändert praktisch alles. Statt „Immobilie kaufen Ludwigsburg" zählen Suchen wie „Was ist mein Haus wert", „Immobilie bewerten lassen", „Haus verkaufen ohne Makler", „Geerbtes Haus verkaufen". Andere Sprache, anderer Wettbewerb, anderer Inhalt.

Der Zeithorizont

Die Suche beginnt Jahre vor dem Auftrag

Niemand wacht auf und beauftragt einen Makler. Davor liegt ein Anlass — ein Erbfall, eine Trennung, ein Umzug, das zu groß gewordene Haus — und davor liegen Monate, in denen jemand vorsichtig recherchiert, ohne mit irgendwem zu sprechen.

In dieser Phase wird nicht nach einem Makler gesucht, sondern nach einer Antwort: Wie läuft ein Verkauf ab? Was kostet das? Wann lohnt sich ein Makler und wann nicht? Wer dort mit einer brauchbaren, ehrlichen Antwort steht, ist bekannt, wenn die Entscheidung fällt.

Das ist der Grund, warum Sichtbarkeit für Makler anders funktioniert als für einen Handwerksbetrieb. Ein Dachdecker wird gefunden, wenn das Dach undicht ist. Ein Makler muss bekannt sein, bevor der Anlass eintritt — denn wenn er eintritt, fragt man die ein oder zwei Namen, die man schon im Kopf hat.

Vertrauen

Die größte Transaktion eines Lebens, entschieden an einer Sternezahl

Für die meisten Menschen ist der Hausverkauf die größte Einzeltransaktion ihres Lebens. Niemand vergibt einen solchen Auftrag an jemanden mit zwei Bewertungen — auch wenn beide gut sind.

Makler haben dabei ein strukturelles Problem: Die zufriedene Seite ist der Verkäufer, und der ist nach dem Notartermin mit anderen Dingen beschäftigt. Unzufrieden sind die Kaufinteressenten, die den Zuschlag nicht bekommen haben — und die schreiben eher. Wer nicht aktiv fragt, sammelt also systematisch die falsche Hälfte.

Der Auftrag daraus ist konkret: nach jedem abgeschlossenen Verkauf fragen, mit fertigem Link, als fester Schritt. Zehn bis zwanzig echte Bewertungen von Verkäufern sind in dieser Branche kein Nebeneffekt, sondern das Verkaufsargument.

Der Wettbewerb

Wo die Portale stark sind — und wo nicht

Bei Suchen nach Objekten haben Sie gegen ImmoScout24 und Immowelt keine Chance, und Sie brauchen auch keine. Diese Portale bedienen die Käuferseite, also genau die Seite, die Sie ohnehin im Überfluss haben.

Auf der Verkäuferseite ist das Feld deutlich offener. Wer „Haus verkaufen Bietigheim-Bissingen" oder „Immobilienbewertung Ludwigsburg" sucht, bekommt keine übermächtige Plattform, sondern eine Mischung aus lokalen Maklern, Bewertungsrechnern und Vergleichsdiensten. Dort ist ein einzelner Makler mit guter lokaler Sichtbarkeit tatsächlich konkurrenzfähig.

Das ist die eigentliche Chance dieser Branche: Die schwierige Hälfte des Marktes braucht Sie nicht, und die wertvolle Hälfte ist erreichbar.

Ihr Vorsprung

Marktkenntnis ist der Inhalt, den keine Agentur erfinden kann

Sie wissen, was ein Quadratmeter in einem bestimmten Stadtteil gerade bringt, wie lange Objekte dort liegen, welche Straßen gefragt sind und welche nicht. Das weiß sonst niemand, der eine Website baut — und genau deshalb ist es der wertvollste Inhalt, den Sie haben.

Suchmaschinen und Sprachmodelle bevorzugen Inhalte, die nirgends sonst stehen. Eine ehrliche Einschätzung zum lokalen Markt, halbjährlich aktualisiert, schlägt jeden allgemeinen Ratgebertext über Immobilienverkauf — davon gibt es Millionen.

Eine Bedingung: nur mit echten Zahlen. Erfundene oder geschönte Marktangaben sind in dieser Branche nicht nur unseriös, sie sind das Gegenteil von dem, was Vertrauen aufbaut — und wettbewerbsrechtlich angreifbar. Wenn Sie keine belastbaren Daten haben, schreiben wir keine.

Zwei Punkte, die die Website betreffen

Was Sie rechtlich beachten sollten

• Der Maklervertrag braucht Textform. Seit dem 23.12.2020 ist ein Maklervertrag über eine Eigentumswohnung oder ein Einfamilienhaus nach § 656a BGB nur in Textform wirksam — mündlich vereinbart ist er unwirksam. Eine E-Mail oder ein sauber gestaltetes Formular auf Ihrer Website genügt. Das macht den digitalen Weg nicht nur bequem, sondern rechtlich sauberer als das Telefongespräch.
• Keine Versprechen zum Preis. Aussagen wie „garantierter Höchstpreis" oder konkrete Wertversprechen ohne Grundlage sind irreführende Werbung und abmahnfähig. Eine Bewertung ist eine Einschätzung, und so sollte sie auch auf der Seite stehen.

Ebenfalls seit 23.12.2020 gilt beim Verkauf von Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen an Verbraucher die Teilung der Maklerkosten (§§ 656c, 656d BGB). Das ist keine Rechtsberatung — im Zweifel entscheidet Ihr Anwalt, wir richten uns danach.

So gehen wir vor

Woran wir bei einem Maklerbüro zuerst schauen

• Wen die Seite anspricht. Steht dort ein Angebot für Verkäufer — oder nur Objekte?
• Der Einstieg für Unentschlossene. Gibt es einen niedrigschwelligen ersten Schritt, der noch kein Auftrag ist?
• Die Bewertungslage. Wie viele, von welcher Seite, wie aktuell — und gibt es einen festen Schritt, sie zu erbitten?
• Das Einzugsgebiet. Für welche Orte und Stadtteile treten Sie an, und tauchen Sie dort tatsächlich auf?
• Was an Marktkenntnis schon da ist und nur nirgends aufgeschrieben wurde.

Weiterlesen

Wenn Sie es genauer wissen wollen

• Wie lokale Sichtbarkeit funktioniert — der Mechanismus in vier Grafiken, unter anderem warum es in Ihrem Einzugsgebiet Bereiche gibt, in denen Sie nicht erscheinen.
• KI-Sichtbarkeit — „Welchen Makler kannst du mir in Ludwigsburg empfehlen?" ist genau die Frage, die heute an eine KI gestellt wird.
• Website-Optimierung — warum der erste Schritt für einen unentschlossenen Eigentümer kein Kontaktformular sein sollte.