Neukundengewinnung für Handwerksbetriebe

Der eigentliche Engpass

Das Problem ist selten die Menge

Wenn wir mit einem Dachdecker, Elektriker oder Sanitärbetrieb sprechen, hören wir fast nie „wir haben zu wenig Anfragen". Wir hören: „Wir haben ständig Anfragen, aber die Hälfte lohnt sich nicht." Kleinaufträge, die einen halben Tag kosten und nichts einbringen. Kunden, die drei Angebote einholen und beim billigsten landen. Anfragen aus fünfzig Kilometern Entfernung, bei denen die Anfahrt den Ertrag auffrisst.

Das ist kein Reichweitenproblem. Mehr Reichweite macht es schlimmer, nicht besser — sie erhöht nur die Zahl der Gespräche, die zu nichts führen. Was hilft, ist Steuerung: wo Sie erscheinen, wofür Sie erscheinen und wen Sie damit erreichen.

• Umkreis begrenzen. Fünfzehn Kilometer statt fünfzig. Klingt nach weniger — bringt mehr, weil die Anfahrt den Deckungsbeitrag nicht mehr frisst.
• Auf die lohnenden Leistungen zeigen. Suchbegriffe für die Badsanierung, nicht für die Dichtung am Wasserhahn. Beides bringt Anrufe, nur eines bringt Umsatz.
• Vorab aussortieren. Eine Seite, die sagt, in welcher Größenordnung Sie arbeiten, spart Ihnen die Gespräche, die ohnehin nicht passen.

Zwei Suchen, zwei Baustellen

Im Handwerk wird auf zwei völlig verschiedene Arten gesucht

Die geplante Suche. „Bad sanieren Ludwigsburg", „Was kostet eine Dachsanierung", „Wärmepumpe Förderung". Wochen bis Monate Vorlauf, mehrere Angebote, der Kunde liest. Hier entscheidet, ob Ihre Website Fragen beantwortet und ob Ihre Bewertungen tragen.

Die dringende Suche. „Rohrbruch Notdienst", „Heizung ausgefallen", „Sturmschaden Dach". Hier vergleicht niemand. Der Suchende ruft die ersten zwei, drei Treffer an — und wer als Erster abnimmt, hat den Auftrag. Diese Suchen sind im Handwerk die lukrativsten, weil kein Preisvergleich stattfindet. Und sie werden fast ausschließlich über den Karten-Block und Anzeigen bedient, weil sie mobil und unter Zeitdruck passieren.

Der Unterschied hat Folgen. Für die geplante Suche brauchen Sie Inhalte und Belege. Für die dringende brauchen Sie einen Platz über der Bildschirmkante und eine Nummer, die jemand abnimmt. Das sind zwei getrennte Baustellen — und die meisten Betriebe arbeiten unbewusst nur an einer.

Wie die Plätze über der Bildschirmkante verteilt sind, zeigt die Grafik unter Warum Platz 1 anders ist als Platz 4.

Zeitpunkt

Der Vorlauf, den fast alle unterschätzen

Handwerk ist saisonal, und zwar berechenbar. Dachdecker im Spätsommer, Heizungsbauer vor der Heizperiode, Garten- und Landschaftsbau im Frühjahr. Wer anfängt, wenn das Telefon still wird, ist um Wochen zu spät.

Anzeigen laufen zwar am selben Tag, in dem sie eingerichtet werden. Aber alles, was danach trägt — Platzierung im Karten-Block, Bewertungen, eine Seite, die überzeugt — braucht Wochen bis Monate. Der richtige Zeitpunkt, an der Sichtbarkeit zu arbeiten, ist deshalb die Hochsaison, nicht das Loch danach. Genau dann hat niemand Zeit dafür. Das ist der Grund, warum es so selten passiert.

Der stärkste Hebel

Bewertungen: Handwerker werden nicht bewertet, sie werden gefragt

Ein Restaurantgast bewertet von selbst. Ein Handwerkskunde nicht. Er ist zufrieden, zahlt die Rechnung und denkt nicht mehr daran. Daraus entsteht die Lage, die wir ständig sehen: ein Betrieb mit zwanzig Jahren tadelloser Arbeit und vier Google-Bewertungen — daneben ein Wettbewerber mit der halben Erfahrung und sechzig.

Im lokalen Karten-Block ist die Zahl der Bewertungen nach Kategorie und Entfernung der stärkste Rankingfaktor. Beim Menschen wirkt sie noch direkter: Wer zwischen zwei Betrieben wählt, die er beide nicht kennt, nimmt den mit den sichtbaren Referenzen. Das ist keine Schwäche des Kunden, das ist die einzige Information, die er hat.

Der Hebel ist banal und wirkt trotzdem: systematisch fragen. Nicht „bewerten Sie uns gerne mal", sondern ein fester Schritt nach der Abnahme, mit fertigem Link, jedes Mal. Zehn Bewertungen in drei Monaten sind für einen laufenden Betrieb realistisch — und verändern die Ausgangslage vollständig.

Nebeneffekt

Sichtbarkeit bringt nicht nur Kunden, sondern Bewerber

Ein Geselle oder Azubi, der von einem Betrieb hört, googelt ihn — bevor er sich bewirbt und lange bevor er absagt. Findet er nichts, oder eine Seite, die zuletzt 2011 angefasst wurde, sagt ihm das mehr über den Betrieb als jede Stellenanzeige.

Betriebe, die online auffindbar und aktuell wirken, besetzen offene Stellen leichter. Bei der Personallage im Handwerk ist das für manchen Betrieb der wertvollere Teil der Arbeit — auch wenn er nicht der Grund war, warum jemand angefangen hat.

So gehen wir vor

Was wir bei einem Handwerksbetrieb zuerst ansehen

• Den Umkreis. Wo kommen die guten Aufträge her, wo die schlechten? Danach richtet sich alles Weitere.
• Den Karten-Block. Stehen Sie bei den dringenden Suchen drin? Wenn nicht: liegt es an der Kategorie, an den Bewertungen oder am Profil?
• Die lohnenden Leistungen. Welche Arbeit bringt Deckungsbeitrag, und wird danach überhaupt gesucht?
• Die Erreichbarkeit. Was passiert zwischen 7 und 8 Uhr und nach 17 Uhr? Ein nicht abgenommener Anruf ist im Notdienst ein verlorener Auftrag.

Das ist genau das, was im kostenlosen Konkurrenz-Check passiert — bevor irgendjemand über Budgets spricht.

Weiterlesen

Wenn Sie es genauer wissen wollen

• Wie lokale Sichtbarkeit funktioniert — der Mechanismus in vier Grafiken: Einzugsgebiet, Platzverteilung, KI-Empfehlungen und der Weg bis zur Anfrage.
• Google Ads für lokale Betriebe — was Anzeigen für dringende Suchen leisten und was sie kosten.
• KI-Sichtbarkeit — warum auch Handwerksbetriebe inzwischen über ChatGPT gefunden werden.